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“跑圈小米”马孔多:做电商红海时代下的“跑者”

敢于“中年”辞职创业的人并不多,艾国永即是其中一个。

37岁时,艾国永还是整天在格子间内忙碌的“上班族”,在媒体行业工作的12年时间里,艾国永在事业上节节攀升。而正值事业巅峰期的他却毅然选择辞职创业,去追寻人生中的别样风景。另一方面,由于长期处于高强度工作状态,艾国永的身体也对他发出了警报,这也是其下定决心创业的另一关键原因。至于创业方向,艾国永想到了平日常用来舒缓鼻炎症状的跑步运动。

2015年2月,艾国永和他的跑步公司马孔多就此创立,公司名字取自加西亚·马尔克斯的代表作《百年孤独》,也正是这部艾国永最欣赏的文学巨作给予了他“中年破局”的勇气与力量。

而事实证明,艾国永的选择是正确的。经历短暂的调整期后,马孔多现已成为“跑步圈”的网红品牌。在京东中小商家的精细化运营扶持下,马孔多2020年全年销售额已达1800万元,同比增长227%,销售额较2018年增长超12倍。

“做没有挑战的事情,就是在虚掷自己的人生。在我的理念中,生命在于体验,每一段人生旅程,都应该设计好不同的风景,我是长途跋涉欣赏沿途风景的那个人。”艾国永如是说。

从重度鼻炎到“跑圈小米”

在进军运动服饰领域之前,艾国永便已通过在新媒体矩阵免费分享跑步专业知识的方式,聚拢了一批跑步爱好者。2019年,马孔多旗下的新媒体矩阵“全民跑步”和“马拉松助手”的粉丝数量便超过200万,总阅读量近5亿次,单日平均阅读量136万次,“这些粉丝,不少人转化为我们的跑步装备消费者。“没有他们,在电商红海时代,做一个新品牌是难以想象的困难。”也正是有了这些原始粉丝积累,让马孔多在运动服饰领域挣得了第一桶金。

基于此,“够专业”逐渐成为马孔多的品牌标签。而在与粉丝交流的过程,身为“跑者”的艾国永更是结合自身经验,围绕跑步人群痛点反复推敲产品设计。

例如针对跑步时手机会掉出的问题,马孔多推出的“可装手机跑步长裤”将口袋设计在后腰部位置,让手机在跑步时不会晃动。而采用防水材料的口袋可有效隔离汗水,避免跑步时弄湿手机。

只有走进跑者,才能更好的了解其真实需求,从而在产品上实现突破。在艾国永看来,马孔多的成功不仅在于产品专业,更在于其“接地气”的品牌风格。据悉,马孔多自始至终坚持“超级性价比”策略,选用和大牌运动装相同等级的材质,但售价只有其五分之一。所以,马孔多也被众多跑友亲切地誉为“跑圈小米”。

凭借其专业且实惠的品牌特性,马孔多被越来越多人所熟知并积累起了大量的忠实用户。然而,受限于所处领域过于垂直,仅凭“跑友”间的传播,已无法跟上马孔多的发展速度。2019年,京东开启精细化运营战略,对平台中的中小品牌商家进行扶持,而作为被扶持的对象的马孔多也由此驶入发展“快行道”。

得益于京东扶持战略, 2020年,马孔多全年销售额已达1800万元,同比增长227%;2020年10月10日,马孔多在京东单独合作首发款跑鞋在其京东旗舰店独家上线,上线一周,即卖掉了4000双,售罄率达到90%。目前,马孔多京东旗舰店已有41万人关注,多款商品供不应求。

“像马孔多这样垂直且具有差异化、品质过硬的中小品牌,都是京东愿意给予资源、流量来扶持的对象。”京东相关负责人表示。

在京东看来,相比于市场规模稳定的头部商家,平台中那些品质良好,有着较高好评度的中小品牌商家,理应得到扶持,被更多的消费者看见。为此,但凡符合要求的中小品牌,京东都会施行统一政策,不仅在活动期间给予其优惠补贴,还可在用户搜索时给予店铺流量扶持,为更多像马孔多一样的中小品牌商家,打造向上空间。

凭“韧劲儿”扛过生死局

正如书中“马孔多”这个由拓荒者开辟的“世外桃源”,毅然跳出舒适圈选择“拓荒”的艾国永终归是“活成了自己想要的样子”。但在其“光鲜亮丽”的创业故事背后,艾国永和他的马孔多也曾多次面临“生死存亡”的抉择。

公司创立初期,由于缺乏客户资源,以及尚未找到行之有效的盈利方法,资金一度捉襟见肘。这样的困境,让艾国永不得不重新拾起“老本行”,接一些“公关小活”来维持公司正常运转。现在想到那段经历,艾国永依然感到“心有余悸”:看不见方向,也找不到未来。

不过,故事的转折点发生在马孔多成立一周年后。

在北京参与承办了9场马拉松赛事后,对于彼时的艾国永而言,马拉松项目不仅可以帮助公司化解生存危机,也让他看到了更为广阔的商业空间,至此,“赛事公司马孔多”逐渐走上正轨。这是马孔多品牌的第一次重大转型。也正是这一次,让艾国永和马拉松捆绑得更紧密。

值得一提的是,虽然转型后的马孔多在赛事业务蒸蒸日上,但艾国永却“坐不住”了。一方面,艾国永意识到公司在赛事承办上已难有更大商业作为,另一方面,在艾国永看来,跑者们最需要的,是专业跑马理念的普及,和高性价比的专业跑步装备。基于此,艾国永决定在公司鼎盛时期主动求变,从“赛事公司马孔多”转型为“跑步品牌马孔多”,剑指运动鞋服领域的全新市场。

在转型运动鞋服领域后,艾国永在人力投入上又扩大了一倍、不仅引进了服装和电商的专业人才,还增加了跑步产品的开发和订货。但由于对新领域不够了解,以及盲目扩大成本,2019年5月,公司现金流出现了严重问题。艾国永一度面临没钱发薪水的困境。为此,艾国永从手机上贷款20万元,把薪水按时交到每个员工手中。随后更抵押了仅有的房产,换来的300万元也成为了马孔多彼时唯一的输血来源。

但也正是艾国永的破釜沉舟,让马孔多起死回生。

就像马孔多的首款跑鞋被命名为“韧劲儿”一样,在艾国永看来,如果心中没有“那股子韧劲儿”,马孔多或许无法在两次生死攸关的转型中存活下来。而在公司“生死存亡”之际依旧选择坚守质量,也成为马孔多恒久不变的精神底色。

如今,以“超级性价比”著称的马孔多仍坚持对产品进行“全检”,即每件产品的每一生产环节都要经过质检员的逐一检验,虽然这样会造成较高成本,及生产难度,但为了让跑友们买得放心,马孔多愿意投入。

虽然历经坎坷与磨难,但马孔多更像是艾国永给自己人生下文撰写的楔子,亦或是他心里的一枚钉,时刻叮嘱着艾国永钉住初心,盯住希望。

“2021年的业绩目标是翻两番,营业额冲击5000万。”面对未来,艾国永的目光自信且坚定,因为他始终相信,他和马孔多正在路上。

责任编辑:Rex_19